Bulan lalu, Scott Stevenson, pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif Spellbook, sebuah syarikat permulaan AI undang-undang, mendedahkan apa yang disifatkannya sebagai “penipuan besar” dalam kalangan syarikat permulaan AI di platform X. Beliau merujuk kepada amalan sengaja memperbesarkan angka pendapatan yang diumumkan kepada umum.
Melalui ciapannya, beliau menyatakan, “Ramai syarikat permulaan AI mencapai rekod pendapatan tinggi kerana mereka menggunakan metrik yang tidak jujur. Dana terbesar dunia turut menyokong tindakan ini dan mengelirukan wartawan demi liputan perhubungan awam.”
Dakwaan manipulasi pendapatan berulang tahunan (ARR) oleh syarikat-syarikat AI bukanlah sesuatu yang baharu, dan Stevenson bukanlah orang pertama yang menyuarakannya. ARR, metrik yang lazimnya digunakan untuk mengukur pendapatan tahunan daripada pelanggan aktif yang terikat dengan kontrak, didakwa diubah suai sehingga sukar dikenal pasti. Pelbagai laporan berita lain serta hantaran media sosial sebelum ini pernah menyentuh mengenai penyelewengan yang melibatkan ARR.
Walau bagaimanapun, ciapan Stevenson nampaknya telah mencetuskan reaksi kuat dalam komuniti syarikat permulaan AI. Ia menerima lebih daripada 200 perkongsian semula dan komen daripada pelabur berprofil tinggi, ramai pengasas syarikat, serta menarik perhatian beberapa tajuk utama media.
Jack Newton, pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif Clio, sebuah syarikat permulaan undang-undang, memberitahu TechCrunch bahawa “Scott dari Spellbook telah berjaya menonjolkan beberapa tingkah laku yang boleh disifatkan sebagai tidak wajar oleh sesetengah syarikat.” Beliau menambah bahawa hantaran tersebut telah meningkatkan kesedaran tentang isu ini, merujuk kepada penerangan oleh Garry Tan dari YC mengenai metrik pendapatan yang betul.
TechCrunch telah menemu bual lebih daripada sepuluh pengasas syarikat, pelabur, dan profesional kewangan syarikat permulaan untuk menilai sejauh mana amalan pembesaran ARR ini berlaku seperti yang didakwa Stevenson.
Memang benar, sumber-sumber kami yang sebahagian besarnya enggan dikenali, mengesahkan bahawa pengisytiharan ARR yang dipalsukan dalam kenyataan awam adalah perkara biasa dalam kalangan syarikat permulaan. Mereka juga menyatakan bahawa dalam banyak keadaan, para pelabur mengetahui tentang penyelewengan angka ini.
**Bukan Pendapatan Sebenar, Buat Masa Ini**
Taktik utama yang digunakan untuk mengelirukan adalah dengan menggantikan ‘pendapatan berulang tahunan yang terkontrak,’ atau kadang-kala dinamakan ‘pendapatan berulang tahunan yang komited’ (CARR), dan hanya melabelkannya sebagai ARR.
“Memang mereka melaporkan CARR sebagai ARR,” kata seorang pelabur. Beliau menambah, “Apabila sesebuah syarikat permulaan dalam kategori tertentu melakukannya, sukar bagi syarikat lain untuk tidak turut sama, sekadar untuk bersaing.”
ARR adalah metrik yang dipercayai sejak zaman pengkomputeran awan untuk menunjukkan jumlah jualan produk yang penggunaannya, dan seterusnya pembayarannya, diukur secara beransur-ansur dari semasa ke semasa. Akauntan tidak mengaudit atau meluluskan ARR secara rasmi terutamanya kerana prinsip perakaunan yang diterima umum (GAAP) memberi tumpuan kepada pendapatan yang telah dikutip, bukan pendapatan masa hadapan.
ARR bertujuan untuk menunjukkan nilai keseluruhan jualan yang telah dimeterai, biasanya melibatkan kontrak berbilang tahun. (Kini, konsep ini sering dirujuk sebagai ‘baki obligasi prestasi.’) Sementara itu, istilah ‘pendapatan’ biasanya dikhaskan untuk wang yang telah berjaya dikutip.
CARR sepatutnya menjadi cara lain untuk memantau pertumbuhan. Namun, metrik ini jauh lebih tidak jelas berbanding ARR kerana ia turut mengira pendapatan daripada pelanggan yang telah menandatangani kontrak tetapi belum mula menggunakan perkhidmatan.
Seorang pelabur modal teroka (VC) memberitahu TechCrunch bahawa beliau pernah melihat syarikat-syarikat di mana angka CARR adalah 70% lebih tinggi daripada ARR, walaupun sebahagian besar daripada pendapatan terkontrak itu tidak akan pernah menjadi kenyataan.
Menurut Bessemer Venture Partners (BVP) dalam catatan blog pada 2021, CARR “mengembangkan konsep ARR dengan menambah nilai kontrak yang komited tetapi belum aktif kepada jumlah ARR.” Namun, BVP menegaskan bahawa syarikat permulaan seharusnya menyesuaikan CARR dengan mengambil kira jangkaan kehilangan pelanggan (churn) dan pengurangan jualan (downsell).
Masalah utama dengan CARR ialah ia mengira pendapatan sebelum produk syarikat permulaan dilaksanakan sepenuhnya. Jika proses pelaksanaan mengambil masa lama atau tidak berjalan lancar, pelanggan mungkin membatalkan kontrak semasa tempoh percubaan, menyebabkan sebahagian atau keseluruhan pendapatan terkontrak tidak dapat dikutip.
Beberapa pelabur memberitahu TechCrunch bahawa mereka secara langsung mengetahui tentang sekurang-kurangnya sebuah syarikat permulaan perusahaan berprofil tinggi yang melaporkan telah melebihi $100 juta dalam ARR, sedangkan hanya sebahagian kecil daripada pendapatan tersebut datang daripada pelanggan yang sedang membayar. Selebihnya adalah daripada kontrak yang belum dilaksanakan dan dalam beberapa kes, mungkin memerlukan masa yang lama untuk mengimplementasikan teknologi tersebut.
Seorang bekas pekerja syarikat permulaan yang sering melaporkan CARR sebagai ARR mendedahkan kepada TechCrunch bahawa syarikat itu turut mengira sekurang-kurangnya satu program perintis percuma selama setahun sebagai ARR. Menurut individu tersebut, lembaga pengarah syarikat, termasuk seorang pelabur VC dari dana besar, sedar bahawa pendapatan daripada bahagian kontrak yang berbayar akhirnya telah dimasukkan ke dalam ARR semasa program perintis yang panjang itu. Lembaga pengarah juga tahu bahawa pelanggan boleh membatalkan kontrak sebelum membayar jumlah penuh.
Masalah jelas dengan menggunakan CARR dan melabelkannya sebagai ARR adalah ia lebih mudah dimanipulasi berbanding ARR tradisional. Sekiranya syarikat permulaan tidak mengambil kira kadar kehilangan pelanggan dan pengurangan jualan secara realistik, CARR boleh diperbesar-besarkan. Contohnya, sebuah syarikat permulaan mungkin menawarkan diskaun besar untuk dua tahun pertama kontrak tiga tahun dan mengira keseluruhan tiga tahun itu sebagai CARR (atau ARR), walaupun pelanggan mungkin tidak akan kekal untuk membayar harga yang lebih tinggi pada tahun ketiga.
Ross McNairn, pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif syarikat permulaan AI undang-undang Wordsmith, memberitahu TechCrunch mengenai salah laku ARR. “Saya rasa Scott [Stevenson] betul. Saya juga pernah mendengar pelbagai anekdot,” katanya. Beliau menambah, “Saya selalu berbincang dengan pelabur modal teroka. Mereka mengatakan, ‘Terdapat beberapa standard yang tidak seragam di luar sana.'”
Kebanyakan kes adalah tidak terlalu melampau. Sebagai contoh, seorang pekerja di syarikat permulaan lain menceritakan perbezaan di mana bahan pemasaran mendakwa ARR syarikat mencecah $50 juta, sedangkan angka sebenar adalah $42 juta.
Walau bagaimanapun, individu ini mendakwa bahawa pelabur mempunyai akses kepada rekod kewangan syarikat yang memaparkan jumlah yang lebih rendah dengan tepat. Sumber itu menjelaskan bahawa sesetengah syarikat permulaan dan pelabur mereka selesa bersikap tidak telus dengan metrik awam mereka, sebahagiannya kerana syarikat permulaan AI berkembang begitu pantas sehingga jurang $8 juta dianggap sebagai ‘kesilapan pembundaran’ yang akan segera diatasi dengan pertumbuhan.
**Jenis ‘ARR’ Lain Yang Lebih Bermasalah**
Terdapat isu lain yang menyelubungi semua pengisytiharan ARR secara awam ini. Kadangkala, pengasas menggunakan ukuran lain dengan akronim “ARR” yang sama, tetapi merujuk kepada pendapatan kadar jaluran tahunan (annualized run-rate revenue).
ARR jenis ini juga kontroversial kerana ia mengunjurkan pendapatan semasa untuk tempoh 12 bulan akan datang berdasarkan hasil kutipan daripada jangka masa tertentu, seperti suku tahun, bulan, minggu, atau bahkan sehari.
Oleh sebab banyak syarikat AI mengenakan bayaran berdasarkan penggunaan atau hasil, kaedah pengiraan ARR kadar jaluran tahunan ini boleh mengelirukan. Ini kerana pendapatan tidak lagi terikat kepada kontrak yang boleh diramal.
Kebanyakan individu yang ditemu bual untuk cerita ini menyatakan bahawa pengisytiharan ARR yang melampau, dalam apa jua bentuk, bukanlah satu fenomena baharu. Namun, syarikat permulaan telah menjadi jauh lebih agresif di tengah-tengah kegilaan AI.
“Penilaian syarikat semakin tinggi, oleh itu, insentif untuk melakukan amalan ini menjadi lebih kuat,” Michael Marks, rakan kongsi pengurusan pengasas di Celesta Capital, memberitahu TechCrunch.
Dalam era AI, syarikat permulaan dijangka berkembang jauh lebih pesat berbanding sebelumnya.
“Perkembangan daripada 1 kepada 3 kepada 9 kepada 27 bukanlah sesuatu yang menarik,” kata Hemant Taneja, Ketua Pegawai Eksekutif dan pengarah urusan General Catalyst, dalam podcast 20VC September lalu, merujuk kepada jutaan dalam ARR syarikat permulaan.
